财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着(zhe)年报陆(lù)续披露，券(quàn)商亮出经营底牌。

整体来(lái)看，传(chuán)统(tǒng)业务里，除了自营业务之(zhī)外，无(wú)论是经纪业务、投行业务，还是资管业务，普遍面临下滑的态势。在复杂的市场环(huán)境下，财富管理成为抵御营收断崖式下(xià)跌的重要抓手。

中国基金报记(jì)者注意到，尽管券商财富(fù)管(guǎn)理业务收(shōu)入(rù)整体下(xià)滑，仍有多家券商在客户数(shù)量、代销金融产品收入、托管客户资(zī)产规(guī)模等方面实现(xiàn)逆势增长。

虽然在(zài)财富(fù)管理上的(de)发力点不同，但“买(mǎi)方投顾”能力(lì)建设是各家券(quàn)商始终(zhōng)绕不开的重要命题。银河证券执委(wěi)会委员(yuán)、业务总监、董(dǒng)秘刘冰告诉记者，银河证券以优化网点布局和投顾人员建设为抓手，通过建立(lì)差异化、特色化考核(hé)激励机制，激发一线员工积极性，推动分支展业效能、业务产(chǎn)能的提升。

中信证券董事长张佑(yòu)君也在(zài)年报中表示，过去一年，中(zhōng)信(xìn)证券提供(gōng)全方(fāng)位(wèi)、高(gāo)质量(liàng)、多层次(cì)的理财和资产管理服务，搭建多层次买方投顾配置服务(wù)体系，实现(xiàn)从1万元到1000万元以上全资产段、全客户覆盖，更好满足客户(hù)个性化、差异(yì)化配(pèi)置需求(qiú)，提升投资(zī)者(zhě)获得感。

“买方投(tóu)顾”成绩斐然

多家券商新增客户超百万户

投顾人员、分支机构是券商财富管理转型的重要抓手，也是连接投资者的重要窗(chuāng)口。

据记者不完(wán)全统计，2023年以来，至少有20家(jiā)券(quàn)商撤并了83家营业部，3家券商(shāng)撤并了7家分公司。在撤并分支机构的同时，多家券商为开拓业务选择新设营业部及分公司，至少有14家券商新设了31家营业部。

据刘冰介绍，作为一家老牌券商，银河证券在部分二三线城市的网(wǎng)点布局没有跟上城市重心的发展变迁，因此，去年(nián)对部(bù)分网点(diǎn)进行了优化，还积极推动网点提档升级。

不仅全国性券商如此(cǐ)，地方性券商也通过优化网(wǎng)点跟上财富管理转(zhuǎn)型的(de)步伐。近日，西(xī)部证券审(shěn)议并通过该公司财富业务2024年至2026年营业网点规划方案的提案，对分支机构的布局做(zuò)出进一步调(diào)整。西部证券表示，为优化网点布局，提(tí)升公司业务能力及竞争优势，公司将在财富(fù)管理需求旺盛、有区位优(yōu)势、公司网点空白但经济发达等地区增设营业网点(diǎn)。

从投顾(gù)人(rén)员数量看，2023年，证券经纪(jì)人(rén)减少8548名，而投资顾(gù)问则增加(jiā)3509名。其中(zhōng)，中信证券、中金财富(fù)、银河证券(quàn)、中信建投、国信证券、东莞证券、广发证券、华泰证(zhèng)券、国泰君安和国金证(zhèng)券投顾数量增加较(jiào)多(duō)。

截至(zhì)目前，广发证券和中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的投顾(gù)人员均超(chāo)过4000名；其次是银河证券、国泰君安、国信证券、中信建投和华泰证券，均超过(guò)3000名；方正证(zhèng)券、招商证券、长江证券、中金财(cái)富、中泰证券、兴业(yè)证券和(hé)申万宏源证券都超过2000名。

在优化网点布局、大幅(fú)增加投资顾问人员的基础上，各家券(quàn)商根(gēn)据自身特(tè)色搭建投顾配置服务体系，深度挖(wā)掘(jué)客户(hù)需求，多家券(quàn)商的客户数量和托管客户资产都(dōu)有不同(tóng)程度增长。

例(lì)如，2023年，中金(jīn)公司发布财富(fù)规划账户体系(xì)，通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新(xīn)个人交(jiāo)易服务(wù)，覆盖客户(hù)超20万，签约客户资产超2400亿(yì)元。国(guó)泰君安推出了全球投(tóu)资(zī)应用程式“君(jūn)弘全球通”财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万，还创设了港元/美元货币市场基金及现金管(guǎn)理(lǐ)产(chǎn)品“汇财宝”，为客户在高(gāo)息周期中提供更多投(tóu)资选择。

据不完全统(tǒng)计，2023年，多家券商的新增客户数量超过100万户(hù)。其中，国泰君安(ān)以超过220万户的新(xīn)增客户增长量领先同业(yè)，银河证券客户数增长约150万户，此外，中信(xìn)证券、华泰证券、招商证券、中信建投、海通证券、方正证券新增(财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万zēng)客户(hù)数均超100万(wàn)户，中金公司新增(zēng)98.73万户。

券结基(jī)金、ETF投顾助力

金融产品销售保有规模普(pǔ)增

面向零售客群进行金融产品代销和资产配置是券商行业财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的关键发力领域。

据中(zhōng)证协数据，2023年四季度，券商渠(qú)道权益类基金保有量首次超越第三方基金销售机(jī)构，成为仅次于银行的第二大基金(jīn)销售(shòu)渠道。

据记者了解，金融(róng)产品销售业务快速增长，主要得益于券商去年通(tōng)过ETF大赛等多种形式发力ETF代销，同时，券商调整了基金销售(shòu)考核标(biāo)准，对保有量的考核比重超过(guò)了(le)首发。

银河证(zhèng)券年报显示，2023年公司金融产品销(xiāo)售规模(mó)949.88亿元，较2022年增(zēng)长2.64%，代(dài)销金融产品保有规模连续四年增长。国泰(tài)君安、中信建投、广发证券等大中型券商的年报(bào)均显示，代销金融产品保有规模较上年末有不同程度的(de)增长(zhǎng)。

海通证券(quàn)提(tí)到，公(gōng)司以券结公募产品为重要销售抓(zhuā)手，一方面加强与优质(zhì)基金公司合作(zuò)，另一方面精准定位银行(xíng)、保险、公(gōng)募等金融机构以及大型企业客户对于场外基金的(de)投资需求，推出了(le)场外基金综合服(fú)务(wù)系统(tǒng)“e海(hǎi)通合(hé)”，提升客户投资体验。

“去年以来，主动(dòng)管理产品获得超额收益能力逐步下(xià)滑，我们(men)也紧紧(jǐn)抓住(zhù)市场从主动(dòng)管理时代(dài)向被动管理时代切换的(de)东风，依据团队投顾服(fú)务能力，大力发展ETF业务。”平安证券相关业务负责人此前(qián)在接受中国基金报记者采访(fǎng)时表示，公司依托(tuō)ETF工具已(yǐ)建(jiàn)立客户分层买方投顾业务模(mó)式。