银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

　　21世(shì)纪经济报道(dào) 见习记者程维妙记(jì)者(zhě)边万莉北京(jīng)、杭州报道

　　零(líng)售(shòu)利差收窄、中间收入(rù)降速、零售信贷质量承(chéng)压(yā)…．．狂飙(biāo)多(duō)年(nián)的零售金融(róng)进入深度调整阶段(duàn)，这在刚(gāng)刚收官的上市银(yín)行半年报(bào)中已有(yǒu)所(suǒ)体现。

　　银行零售人有(yǒu)哪些切身体会？记者近日采访了多位银行(xíng)员工。因存款利率连续调(diào)降，有股份行财富业务经理上半年流失(shī)了多位(wèi)大(dà)客户，目前面对每月约千万的(de)新增任务，因考核关联(lián)领导而不敢懈怠；此前从不愁客户的国有行零售业务(wù)经理(lǐ)，开始(shǐ)为代销产(chǎn)品卖力宣传(chuán)。也有银行零(líng)售部(bù)员工在社交平台传递乐观信念：“每天坚(jiān)持做拓客。许多事情，坚持(chí)了才能改变。”

　　业务难拓

　　“我们的(de)任务是今年9-12月新增1个亿，存款、理财都算，平均(jūn)每(měi)个月要增(zēng)2500万，一共(gòng)3个人(rén)背任务。”在一家股份行支行(xíng)负责零售财富业务的李艺（化名）称。

　　目前该支行的存量存款规(guī)模超10亿元，上(shàng)半(bàn)年(nián)流失了一些大户，原因是存款利率一直下降。“现(xiàn)在银行各期限存款利率基本都(dōu)不到2%了(le)，有的客户单笔就转出上千万，拿(ná)去做买卖了，做买卖怎么也比(bǐ)存银行(xíng)吃(chī)利(lì)息挣得多。我们给他批了500万经(jīng)营贷(dài)，利率(lǜ)3.2%，客户(hù)没提(tí)，可(kě)能是不想增加负债。”李艺说道(dào)。

　　公开(kāi)信息显示，2022年9月以来，银行存款已历经五轮下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力。“已经进入成本攻坚战。主要是存款成本高，争不过大行，贷款利率又各种压降，息差压力很大。”一家上(shàng)市城商行总行信贷部人士张迪（化名）称。

　　为了减少对息差的依赖，许多银行近年零售转型的一个(gè)发力点就是做大中间收入(rù)，不过目前银行中间收入降速(sù)。Wind数据(jù)显示，今年上半年，42家(jiā)上(shàng)市银(yín)行合计实(shí)现手(shǒu)续费与佣金净收(shōu)入约4000亿元(yuán)，同比(bǐ)下降12.03%。从多家银行(xíng)的(de)解释看，原因包(bāo)括受“报行合一”政策影(yǐng)响，代理保险业务收入减少(shǎo)；受资本市场波(bō)动、居民消费偏(piān)弱影响，代理类等业务收入同比下降较多。

　　“各(gè)家竞争激烈(liè)，我们现在对代销产品考核也加大了。”在一家国有行零售业务部门工作(zuò)的姜(jiāng)颖（化(huà)名）称，就在8月底，她几乎(hū)每天(tiān)都在朋友(yǒu)圈发保险(xiǎn)产品利率切换倒计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日(rì)调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最(zuì)后x天，目前部分(fēn)产品(pǐn)已限购。”她说，国有(yǒu)行以前(qián)不愁没客户，她以前每年只发不到10条朋友圈(quān)，但现在增量业(yè)务很(hěn)难拓展，大家不得(dé)不卖力宣传。

　　淘汰率上(shàng)升

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我(wǒ)们分行下面大约有 70%左右的支行(xíng)，今年按(àn)揭贷款是负增长(zhǎng)，就是增量(liàng)少，提(tí)前还款多。”一家股(gǔ)份行分行零售业务部人士周涵(hán)（化名(míng)）称，该分行零售贷款业务中，长期以来是经营贷带来的利润最高，不过当前由于房屋价值下降，加上一些贷款(kuǎn)人(rén)收入不稳定性加大，该行已提高了经营(yíng)贷门(mén)槛。例如此前贷款人(rén)能证明是一家企业的(de)实控人就可(kě)以申请经营贷，但现在该行要求必须是营业执照上的法人才能申请。

　　张迪(dí)所(suǒ)在行甚(shèn)至已经暂时“舍”掉(diào)房贷业务(wù)。“行里目前考虑市场中新房房价虚高，不符合真正(zhèng)市场价格，以后(hòu)房价若(ruò)出现(xiàn)波动，会很被动，不利于处置。去年开始各网点已暂停新增房(fáng)贷业务受理，除非找人托关系，才(cái)做个几笔。”张迪(dí)称。

　　李艺所在分行的零售(shòu)业务座次已经改写，此前(qián)贷款业务(wù)部高于财富管理部(bù)、发卡中心、信用卡中心等，今年对(duì)财富管理的重视度提(tí)升，从零售业务“领跑(pǎo)”的银行(xíng)挖了很多业绩(jì)标兵，并将贷款部员工(gōng)统一转到分行(xíng)，中心支行以下的分(fēn)支机构纯做财富业务。

　　贷款部(bù)门淘汰率还(hái)进一步提升到50%。“去年还有近300人，到今年上半年末优化掉(diào)一大半了，优化掉的都去了发卡团队、信用(yòng)卡团队等中下游部门(mén)。”李艺说。

　　不过(guò)从各家银行当下零售转型看，策略侧重点不尽相同：有的主动收缩，压降零售规模；有的积极优化负(fù)债结构，稳住息差；有的调整组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该行现在强调对公、零售、金融市场多样化发展。周涵称，该行对(duì)零售部门(mén)各个条线同样重视，包括私行、信用卡中心、个贷部、财(cái)富管理(lǐ)等。

　　每月300通回访

　　各家银行零售策(cè)略侧(cè)重点不同(tóng)，也是受到(dào)经营定位、客户基础差异的影响。有业内人(rén)士分(fēn)析称，对头部(bù)商业银行(xíng)来说，最大的难点在于客户维护能(néng)力不足，存款额在20万、50万(wàn)以下的客户很多都处于“散养”状态；对中小行来说，最大的难点则在(zài)于获客能(néng)力不(bù)足。

　　李艺所在的银行拥有一定客户(hù)基(jī)础，今年加大了客(kè)户维护力度，年初要求每位客户经理(lǐ)每月打(dǎ)100通回访(fǎng)电话，后来(lái)提升到每(měi)月300通。“包(bāo)括回访在内的工作量明显加大了，每天(tiān)都(dōu)加班，打不完电话绩(jì)效打7折。但完(wán)不(bù)成会连带着领导一起扣钱(qián)，不打不行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不(bù)少银行员工发(fā)声。有股份行零售部员工(gōng)戏称，“开不完(wán)的(de)会，冲不(bù)完的业绩，处理不完的投诉。辞职一年多，面色红(hóng)润有光泽。”也有人乐(lè)观“支招(zhāo)”，表(biǎo)示“大部分零售(shòu)客户经理总是困在一个局(jú)里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的关键是改变自己的时间分配，每天坚持做拓客习惯。许多事情(qíng)，坚持了才能(néng)改变。”

　　去年生完(wán)二胎的姜颖，今(jīn)年开始边工作边投简历，“希(xī)望能换一份轻(qīng)松点(diǎn)的工作，收入降一(yī)些也能接受，希望(wàng)更稳(wěn)定。”

银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

责任(rèn)编辑：曹睿(ruì)潼

　　21世纪经济报道见习记(jì)者程维妙记者边万莉北(běi)京(jīng)、杭(háng)州报道

　　零(líng)售利(lì)差收窄、中间收入降速、零售(shòu)信贷质量承(chéng)压…．．狂飙多(duō)年(nián)的(de)零售金融进入(rù)深度(dù)调整(zhěng)阶(jiē)段，这在刚刚收官的上市银行半年(nián)报中(zhōng)已有所(suǒ)体现。

　　银行零售人有哪些切身体会？记(jì)者(zhě)近日采访了多位银行(xíng)员工。因存款利(lì)率连续调降，有股(gǔ)份行财富(fù)业(yè)务经理上半年流失了多位大客户，目前面对每月约千万的新增任务，因考核关联领导而不敢懈怠；此(cǐ)前从(cóng)不愁客户的国(guó)有行零售业务经理，开始为代销产品卖力(lì)宣传。也(yě)有银行零售部员(yuán)工在社交平台传递乐观信念：“每天坚持做拓客。许多事情，坚持了才能改变。”

　　业(yè)务(wù)难拓

　　“我们的任务(wù)是(shì)今年9-12月新增1个亿(yì)，存款、理财都(dōu)算，平均每(měi)个月要增2500万，一共3个人背任(rèn)务。”在一家股份行支(zhī)行负(fù)责(zé)零售财富业务的李(lǐ)艺（化名(míng)）称。

　　目前该支行的存量存款(kuǎn)规模超10亿元，上半年(nián)流失了一些大户，原因是存款利率一直下降。“现在银行各期(qī)限存款(kuǎn)利率(lǜ)基本(běn)都(dōu)不到2%了，有(yǒu)的(de)客(kè)户单(dān)笔(bǐ)就转出上千万，拿去做买卖了，做买(mǎi)卖怎么也比存银行吃利息挣得多。我们给他批了500万经营贷(dài)，利率(lǜ)3.2%，客(kè)户没提(tí)，可(kě)能是(shì)不想增加负债。”李艺(yì)说道(dào)。

　　公开信息显(xiǎn)示，2022年(nián)9月以(yǐ)来，银行存(cún)款已历经五轮(lún)下调(diào)，旨在降(jiàng)低负债成本，缓解净(jìng)息差压力。“已经进入成(chéng)本攻坚战。主要是存款成本高，争(zhēng)不过大行，贷款(kuǎn)利率又各种压降，息差压力很大。”一(yī)家上市城(chéng)商行总行(xíng)信贷部人士张迪（化(huà)名(míng)）称。

　　为(wèi)了减(jiǎn)少对(duì)息差的依赖，许多银行(xíng)近年零售转型的一个发(fā)力(lì)点就是做大中间收入，不过目前银行中间收入降速。Wind数据显示，今(jīn)年上半年，42家上市银行合计实现手续费与佣金(jīn)净收入约4000亿元(yuán)，同比下(xià)降 12.03%。从多家银行的解释(shì)看，原(yuán)因包(bāo)括受“报行合一”政策影响(xiǎng)，代理(lǐ)保险业务收入减少(shǎo)；受资本市场(chǎng)波(bō)动(dòng)、居民消费偏弱(ruò)影响，代理类(lèi)等业务收入同比下降(jiàng)较(jiào)多。

　　“各家竞争激烈(liè)，我们现在对代(dài)销产品考核也加大了。”在一家(jiā)国有行零售业务部门工作的姜颖（化名）称，就在8月底，她几(jǐ)乎每天都在朋友圈(quān)发保险产品(pǐn)利(lì)率切换倒计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月(yuè)1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩(shèng)最后x天，目前部分(fēn)产品已限购(gòu)。”她说，国有行以前不愁没客户，她以前每年(nián)只发不到10条朋友圈，但现在增量业务很难(nán)拓展，大家不(bù)得不卖力(lì)宣传。

　　淘汰率上升

　　贷款端业务难度也升级(jí)了(le)。

　　“我们分(fēn)行下面大约有(yǒu)70%左右的支行，今年按揭贷款是负增(zēng)长，就是增量少，提前还款多。”一家股份行分(fēn)行零售业务部人士周(zhōu)涵（化名(míng)）称(chēng)，该分行零售贷款业(yè)务(wù)中，长期以来是经营贷带来的(de)利润最高，不过当前由于(yú)房屋价值下降，加上一些贷款人(rén)收入不稳定性加(jiā)大，该(gāi)行已提高了经(jīng)营贷门槛。例(lì)如此(cǐ)前(qián)贷款人(rén)能证明是一家企业的实控人就可以申(shēn)请经营贷，但现(xiàn)在该行要求必须是营业执(zhí)照上的(de)法人才(cái)能申请。

　　张迪所在行甚至已(yǐ)经暂(zàn)时“舍”掉(diào)房贷(dài)业务。“行里目前考虑市(shì)场(chǎng)中新房房价(jià)虚高，不符合真正市场价格，以后房价若出现波动，会很被(bèi)动，不利于(yú)处置。去年开始各网点已暂停新增房贷业务受理，除非找人托关系(xì)，才做个几笔。”张迪(dí)称。

　　李艺所在分行的零售业(yè)务座次已经改写，此前贷(dài)款业务部高于财富管理部、发卡中心、信用卡中(zhōng)心等，今年(nián)对财富管理的重视度提升，从(cóng)零售业务(wù)“领跑”的(de)银行(xíng)挖了很多业绩标兵，并将贷款部员工统一转到分行，中心支行以下的(de)分支机构纯(chún)做财富业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到50%。“去年还有近300人，到今(jīn)年上半年末优化(huà)掉一大半了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡团队等中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当下零售转型看，策略侧重点不尽相同：有(yǒu)的(de)主动收缩，压降零售规模(mó)；有的积极优(yōu)化负(fù)债结(jié)构，稳住(zhù)息差(chà)；有的调整组织架构，发(fā)力做(zuò)大财富管理。张迪表示，该行现在强调对公、零售、金融市场多样化发展。周涵(hán)称，该行对零售部门各个(gè)条线同样重视，包括私行、信用卡中心、个贷部、财(cái)富管理等。

　　每月300通(tōng)回访(fǎng)

　　各家银行零售(shòu)策略侧重点(d银行“零售人”，在KPI下“负重前行”iǎn)不同(tóng)，也是受到经营定位、客户基(jī)础差异的影响。有业(yè)内(nèi)人士分析称，对头部商(shāng)业银行(xíng)来说，最大的难点(diǎn)在于客户维护(hù)能力不足，存款额在20万、50万以下的客户很(hěn)多都处于“散养(yǎng)”状(zhuàng)态；对中小行银行“零售人”，在KPI下“负重前行”来说(shuō)，最(zuì)大的难点则在于获(huò)客(kè)能力(lì)不足。

　　李艺所在的银(yín)行拥(yōng)有一定客户基础，今年加大了(le)客户维护力度，年初要求每(měi)位客户经理(lǐ)每(měi)月打100通回访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在(zài)内的工作量明显加大了，每天都加班(bān)，打不完电话绩效打7折。但完不成会连带着领导一起扣钱，不打(dǎ)不行。”李艺(yì)说。

　　在社交媒(méi)体平台上，也有不少银行员工发声。有股份行(xíng)零售部员工(gōng)戏(xì)称，“开不(bù)完的会，冲不(bù)完的业绩，处理不完(wán)的投诉。辞职一年多，面色红润有光(guāng)泽。”也有人乐观“支招”，表示(shì)“大部分零售客户经理总是困在一个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的(de)关键是(shì)改变自己的时(shí)间(jiān)分配，每天坚持做(zuò)拓客习惯。许多事情，坚持(chí)了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今年开始边(biān)工作边投简(jiǎn)历，“希望能换一份轻(qīng)松点的工作，收入降一些也能接受(shòu)，希望(wàng)更稳定。”

责任编辑：曹睿潼